Imagine duplicar las ventas en un año en una categoría de nicho, en un mercado a 13.000 km de Australia. Eso es exactamente lo que hizo Roma Food Products, después de que Austrade introdujera a la empresa en uno de los conglomerados minoristas más grandes de América Latina.
La agencia conectó al gigante minorista chileno Cencosud con Roma Foods durante una misión comercial a Australia. Cencosud seleccionó a Roma Foods como una de las 12 marcas para importar después de reunirse con decenas de empresas australianas de alimentos y bebidas.
A 2 años de la reunión de Cencosud, Roma Foods había aumentado el volumen y la gama de productos que exportaba a Chile. Hoy en día, las harinas, pastas, mezclas para hornear, cereales, bocadillos y artículos de despensa sin gluten y sin alérgenos de la compañía se pueden encontrar en todo el país.
«La introducción de Austrade transformó nuestro negocio en Chile», dice Matt O’Brien, jefe de ventas de Roma Food Products. «Nuestras ventas de 2017 aumentaron un 25 % con respecto a 2016. Y nuestras ventas de 2018 duplicaron las de 2017. Chile es ahora uno de nuestros 3 principales mercados de exportación».
Pioneros en alimentos sin gluten y sin alérgenos
Roma Foods fue fundada en 1953 como fabricante de pasta. Después de que fuera adquirida por la familia Buontempo, la empresa comenzó a fabricar productos utilizando cereales alternativos como el mijo, el trigo sarraceno y la quinua. Ahora es el mayor fabricante de productos sin gluten y sin alérgenos de Australia. Sus marcas incluyen Orgran, Buontempo, Splitits, Pasta Roma y Freemills.
Roma Foods hizo de la exportación un enfoque estratégico de su negocio desde el principio y ahora exporta a más de 50 mercados. Sus principales mercados incluyen Chile, Nueva Zelanda y el Reino Unido. También tiene una fuerte presencia en Asia y Europa.
Austrade ayuda a acelerar el crecimiento en Chile
Roma Foods comenzó a exportar a Chile en 2012. Las ventas se mantuvieron estables hasta 2015, cuando Austrade entró en escena. La agencia organizó la visita de varios minoristas sudamericanos a Australia en una misión comercial organizada por Food Innovation Australia Limited (FIAL).
Entre los delegados estuvo Cencosud, uno de los conglomerados minoristas multimarca más grandes de América Latina. El grupo está activo en Argentina, Brasil, Chile, Perú y Colombia. Posee 915 supermercados, 49 grandes almacenes y 67 centros comerciales y centros comerciales.
Hoy, los productos de Roma Food están disponibles en Jumbo, la cadena de supermercados premium de Cencosud. Los supermercados almacenan las harinas, pastas, mezclas para hornear, cereales, bocadillos y artículos de despensa de la compañía. El producto más vendido, la pasta sin gluten, es también el primer producto que la empresa exportó a Chile.
‘Cencosud presenta nuestros productos en los banners de su sitio web de forma gratuita y muestra nuestros productos en lugares destacados’, dice O’Brien. ‘Comenzamos con un par de productos en un estante; ahora tenemos un muro de productos y expositores. Su apoyo es una de las principales razones de nuestro éxito en Chile’.
América Latina es un mercado emergente para los alimentos libres de. Una población cada vez más consciente de la salud está impulsando la demanda de productos sin gluten, sin lácteos y sin alérgenos. Su ventaja de ser el primero en moverse y el respaldo de Cencosud significan que Roma Foods tiene una base sólida en este mercado. Esto se ve reforzado por la reputación favorable de Australia como fuente de productos alimenticios ecológicos y limpios.
Austrade apoya la futura entrada al mercado
En los últimos años, Roma Foods ha cambiado su enfoque hacia los mercados prioritarios con más oportunidades. La compañía ahora está trabajando con Austrade para trazar su estrategia para estos mercados.
“Queremos asegurarnos de que nos dirigimos al mercado adecuado para nuestros productos”, dice O’Brien. ‘Confiamos en Austrade para conocer el mercado. Por ejemplo, tenemos una amplia cartera de productos en muchas categorías diferentes. Queríamos saber qué categorías serían relevantes para el mercado en cuestión.
‘Austrade nos brinda datos sobre las categorías de productos, incluidos los que tienen potencial de crecimiento. Descubrimos quiénes son nuestros competidores y qué cuota de mercado tienen. Los gerentes de desarrollo comercial en el mercado nos brindan mucho contexto.
‘Austrade es mi primer punto de contacto cuando queremos entender un mercado en particular’, dice O’Brien. ‘Hablo con ellos de 2 a 3 veces al mes. Su información puede ayudarnos a decidir si entramos en un mercado.’
